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Escola de Negócios: Como começar a reconstruir pós-bloqueio

Em seu mais recente Escola de Negócios coluna, empreendedor serial, CBE, Professor of the Practice of Entrepreneurship e Fellow do King's College London, Stefan Allesch-Taylor , discute as medidas que todo empreendedor pode tomar para começar a reconstruir seus negócios após o bloqueio.

Jerry Maguire . Eu amei esse filme. 83% no Rotten Tomatoes nada menos. Jerry era um agente de talentos de sucesso, então ele escreveu uma peça chamada ‘Coisas que Pensamos e Fazemos e Não Dizemos; O futuro do nosso negócio.” Isso o fez ser demitido. Então veio seu “empreendedor interior”. Sem alertas de spoilers meus – porque todos nós sabemos que ouvir sobre o desencadeamento de um empreendedor interior não garante automaticamente uma conclusão precipitada de reconhecimento, recompensas e descanso. Às vezes as coisas dão errado, muito errado.

Em um mundo pós-bloqueio (não podemos dizer pós-pandemia), as coisas estão tentando voltar ao normal – o que quer que isso signifique para nós em empresas afetadas pela pandemia (suponho que a grande maioria). O volume de negócios de igual para igual, para a maioria, é uma fração do que foi no ano passado. E, no entanto, como eu, suspeito que você tenha toda fé nos fundamentos do seu negócio. Se ao menos houvesse uma maneira infalível de obter o dinheiro necessário para enfrentar a tempestade de silêncio que estamos testemunhando de muitos de nossos clientes – e incentivá-los a voltar para nós.

  Stefan Allesch Taylor
Professor Stefan Allesch-Taylor

A referência a Jerry Maguire é simplesmente que é uma ótima história sobre um indivíduo que teve facilidade quando pensou que era difícil e então, quando ficou muito difícil, ele manteve a calma e fez as coisas acontecerem. É um filme para se sentir bem – precisamos de alguns agora – e é um filme empreendedor.

Fazer as coisas acontecerem quando você sente que uma força imparável (essas são suas contas) encontra um objeto imóvel (resiliência dos clientes para voltar aos seus padrões de compra até então razoavelmente previsíveis) parece o novo normal e é, francamente, deprimente. Do lado prático, há ações imediatas que podem ser tomadas. Um exemplo é o CBILS (Coronavirus Business Interruption Loans), todos nós os conhecemos e estão disponíveis. Eu diria que, embora existam alguns critérios, e alguns obstáculos também, eles são uma oportunidade genuína para ajudar a consolidar os credores menos capazes financeiramente (ou menos compreensivos) respirando no seu pescoço.

  jerry maguire
Tom Cruise em Jerry Maguire

Quando você analisa seus números de 2019 e seu fluxo de caixa projetado para 2020 para o banco, você precisa se lembrar, não importa o quão desagradável possa parecer, que eles também precisam ganhar dinheiro. Você precisa tornar o trabalho deles fácil (ou mais fácil) analisando detalhadamente seu próprio conjunto de números. Já ouvi falar de muitos empresários que ficaram com raiva de seu banco porque não “entenderam” algum aspecto de sua linha de custo histórica. O conjunto de números enviado ao seu banco para um CBIL não é um rascunho de roteiro com o qual você pode brincar porque o banco não gostou da história depois de lê-los. Você deve dedicar algum tempo para garantir, por exemplo, que os itens excepcionais sejam claramente identificados como tal e que os contratos que tenham consistência sejam identificados nas notas às contas para garantir pelo menos alguma receita regular.

É tentador – porque não tenho dúvidas de que você está lidando com muitos, muitos outros problemas – mas se você apenas passar os olhos, ou pior, apertar o botão de avançar nos e-mails que você recebe das finanças, então você está jogando roleta russa com possivelmente seu única linha de vida. Você precisa sair da mentalidade de que o banco está lá para ajudá-lo – não está. Se fosse, eu teria conseguido aquele empréstimo para viajar na Austrália por um ano depois dos meus níveis A 150 anos atrás (parecia uma boa ideia na época). Isso não significa que um banco não possa ser de grande ajuda para você, se você puder pensar e dar a eles o que eles precisam. Esse deve ser o seu primeiro pensamento. No entanto, o que eles querem nem sempre é o que eles precisam – garantias pessoais etc. são uma maneira perigosa de fazer negócios e uma abordagem de risco agora é uma ponte muito longe do seu lado. Então fique atento também.

'Agora, mais do que nunca, temos que pensar em persuadir outras pessoas e organizações a irem além por nós.'

Claro, os empréstimos são um anestésico e não uma cura. Então vamos focar na receita. Como trazê-lo de volta para onde estava, ou perto de onde estava, no curto prazo? Andrew Carnegie, o industrial americano (mais rico ainda que Rockefeller) tinha uma fortuna ajustada de cerca de US$ 500 bilhões em termos de hoje e considerava que, se tivesse US$ 10.000 para iniciar um negócio, gastaria US$ 1.000 no produto e US$ 9.000 no marketing. Converse com seus clientes e dê motivos para eles voltarem para você. Trabalhe nisso todos os dias de maneira demonstrável.

É fácil em um momento como este apenas nos preocuparmos conosco, nossas famílias e nossos stakeholders, mas, agora mais do que nunca, temos que pensar em persuadir outras pessoas e organizações a irem além por nós. Um banco? Talvez. Com certeza seus clientes. Ver Jerry Maguire . Todo o seu foco estava em o futuro do seu cliente ao invés do seu próprio e acabou... bem, você só terá que ver por si mesmo.

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